A COSA SERVE UN GESTIONALE PER AGENTI

In merito all’uso di un Gestionale Agenti di commercio, l’affermazione che più spesso ho sentito in questi ultimi anni è:

Il gestionale agenti di commercio?

Non mi serve, uso quello delle aziende, ho excel.

Nel rispetto di tutti, cercando di non farmi coinvolegere dal mio piccolo conflitto di interessi ma solo per amore di una categoria professionale che mi ha dato molto, provo a spiegare quanto è pericolosa e dannosa questa affermazione per gli agenti plurimandatari.

PRENDETEVI UN PO’ DI TEMPO PER LEGGERE PERCHE’ NE VALE LA PENA

Per fare ciò devo:

• spiegare cos’è un gestionale agenti di commercio,
• evidenziare le difficoltà operative amministrative della professione,
• analizzare le motivazioni per le quali molti agenti sono convinti di questo,
• spiegare come vengono calcolate le provvigioni,
• cosa succede alla chiusura di un mandato di agenzia,

ed infine evidenziare i rischi e la pericolosità delle conseguenze che porta a lungo andare tale convinzione.

COSE’ UN GESTIONALE AGENTI DI COMMERCIO

E’ un software che permette di gestire clienti, mandanti, prodotti, sub agenti (per chi li ha), offerte, ordini, fatture delle mandanti, scadenze dei pagamenti, insoluti, provvigioni, fattura provvigioni, conteggio enasarco ed indennità di fine rapporto, gestione degli obiettivi di vendita, invio automatico delle comunicazioni ai clienti, archiviazione dei documenti e gestione delle attività.

DIFFICOLTA’ OPERATIVE DELLA PROFESSIONE AGENTE DI COMMERCIO

Essere un bravo agente di commercio non implica solo saper vendere, ma anche essere un valido supporto per cliente e mandante ed essere un bravo amministratore/imprenditore di se stesso.

L’agente di commercio è sottoposto ogni giorno a livelli di stress altissimi perchè si trova sempre fra l’incudine ed il martello.

Il cliente è sempre molto esigente e tendenzialmente cerca sempre di spuntare le condizioni migliori mentre la ditta mandante, d’altro canto cerca invece di concedere il meno possibile.

E’ giusto…, ognuno ha il suo ruolo, ma se hai deciso di fare l’agente di commercio queste sono le regole del gioco e le devi accettare cercando di accontentare tutti senza però perdere il sonno o arrivare troppo affaticato a fine giornata, perchè rischi di non avere la lucidità per fare goal quando sei davanti alla porta….

Le ditte mandanti per andare incontro ai clienti e motivare gli agenti a vendere di più, creano delle condizioni di vendita sempre più sofisticate ed ogni ditta crea condizioni di vendita differenti.

Quindi si inventano sconti su sconti, sconti in merce in funzione delle quantità, prezzi netti su alcuni articoli se ne compri altri, periodi promozionali, differenziazione sconti e prezzi in funzione dei clienti ecc, ecc, ….. ! E per le provvigioni agli agenti? Stessa cosa ….!! Provvigioni in funzione degli sconti, provvigioni differenziate per settore, per modalità di pagamento, per famiglia di prodotti ecc….!

E per il pagamento delle provvigioni???? Peggiooooo …! alcune sul fatturato, altre sull’incassato parziale, altre sull’incassato totale, chi trimestralmente chi mensilmente, ecc…!

E se il cliente non paga??? Semplice …., l’agente non matura le provvigioni a meno che non si adoperi per risolvere il problema ed in certi casi deve anche provvedere all’ incasso degli insoluti...!

Insomma un ginepraio di informazioni che nel caso dei plurimandatari aumenta in funzione del numero di ditte mandanti che rappresenta e che l’agente dovrebbe tenere a mente e spiegare al cliente per poter vendere di più …..

COM’E’ POSSIBILE CHE ANCORA MOLTI AGENTI AFFERMINO DI NON AVER BISOGNO DI UN SOFTWARE GESTIONALE ?

Le motivazioni sono molteplici ma posso sintetizzarle in queste 7 argomentazioni:

• sono costretto ad usare la piattaforma dell’azienda;
• mi arrangio con excel;
• non ho tempo di trascrivere le informazioni necessarie;
• non posso permettermi una segretaria;
• mi ricordo tutto a memoria;
• costa troppo e non mi serve
• troppo difficile da utilizzare …

Personalmente penso che le motivazioni reali siano le ultime due perchè in tutti gli altri casi è lapalissiano quanto possa essere errata l’afFermazione….

Ma andiamole ad analizzare per sommi capi con degli esempi pratici ….

Devi fatturare le provvigioni maturate in un trimestre e devi tenere conto di:

• fatture che includono sconti cassa (che secondo gli AEC non devono influire sul conteggio provvigionale),
• delle varie fatture andare a controllare le singole scadenze (magari saldate in parte),
• andare a verificare le scadenze che non erano state saldate nei trimestri precedenti,
• verificare se hai raggiunto gli obiettivi ed ggiungere eventuali premi,

Ma davvero pensi di poter gestire anche solo queste criticità elencate con un foglio excel?

Già questo basterebbe per giustificare la necessità di uno strumento dedicato…

Ma vediamone un’altra ….

Devi capire che valore ha il cliente che hai di fronte ….

Se utilizzi la piattaforma dell’azienda e lavori per 10 ditte mandanti, prima di capire il reale valore di quel cliente (in termini di fatturato, solvibilità, ecc..) dovrai aprire 10 applicazioni diverse ed appuntarti a parte le informazioni!

Tutto questo tempo che perdi, potresti dedicarlo alla vendita ed aumentare il tuo fatturato ….

Potrei fare tanti altri esempi ma preferisco limitarmi solo ad un ultimo caso ….!

Quando arriva il giorno che cessa il rapporto di collaborazione con quella azienda e tu non hai mai utilizzato un gestionale agenti di commercio, ma solo la piattaforma di quell’azienda…., cosa pensi che succeda????

Te lo spiego io in poche parole….

L’azienda ti blocca l’accesso alla piattaforma e se decide di non pagarti FIRR, Indennità suppletiva di clientela e Meritocratica (a volte si parla di svariate decine di migliaia di euro) tu non hai nemmeno modo di far valere i tuoi diritti perchè non sei nemmeno in grado di quantificare (dimostrandolo con dati certi alla mano) gli importi corretti di quanto ti spetta.

QUALI RISCHI SI CORRONO

• la ditta mandante sa che non sei strutturato per controllare ciò che ti dice di fatturare e quindi (vuoi per errore, altre volte per malafede), poco alla volta ti perdi migliaia di euro di guadagno per non aver dedicato del tempo nel gestire con un apposito gestionale agenti di commercio la tua attività;
• perdita di tempo per la ricerca di informazioni indispensabili che abbassano la tua redditività e le tue performance;
• perdita di tutte le indennità di fine rapporto spettanti;

A parte i suddetti rischi che sono tangibili, ricorda che Clienti e Mandanti fiutano che non hai risposte certe e tempestive perchè non hai gli strumenti di lavoro necessari, perderai credibilità nei loro confronti e prima o poi si prenderanno gioco di te.

QUINDI COSA DOVRESTI FARE?

Su due argomentazioni sono in parte d’accordo con chi le afferma:

• non ho tempo di inserire tutte queste informazioni
• non ho la marginalità per pagare una persona che lo faccia per mio conto

Ma se mi segui nei prossimi post, scoprirai che esistono soluzioni anche per questo.

ECCO PERCHE’ E’ UTILE UN GESTIONALE AGENTI DI COMMERCIO

1 – Tenere traccia delle informazioni aziendali importanti
Può aiutarvi a tenere traccia di importanti informazioni aziendali, come ordini, articoli a magazzino e dati finanziari. Queste informazioni possono aiutarvi a prendere decisioni migliori e a gestire la tua attività in modo più efficiente. Ad esempio, se un cliente è insolvente con una mandante avrete opportuni alert che ve lo indicheranno anche mentre farete ordini per un’altra mandante.

2 – Facilitare la gestione delle attività
Può aiutarvi a gestire facilmente le attività, come ordinare le forniture, controllare le consegne e gestire i rapporti con i clienti e mandanti. In questo modo si possono risparmiare tempo ed energie riducendo i livelli di stress e migliorare la comunicazione.

3 – Aiutare a comprendere il proprio lavoro e a lavorare in modo più efficace
Permette all’agente di tenere traccia della filiera commerciale per poter gestire ogni situazione e processo al meglio e migliorare il suo prestigio e la sua autorevolezza.

Ora che è chiaro quanto sia importante avvalersi di un gestionale agenti di commercio, nei prossimi articoli che scriverò, spiegherò come andrebbe scelto questo importante strumento di lavoro.

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